Merförsäljning: 14 steg (med bilder)

Steg
Tips
Varningar

Merförsäljning kommer att göra ett företag mer lönsamt och kunden mer nöjd. En bra säljare kan tillföra ett antaget värde till en försäljning som kunden redan är villig att göra ändå, förutom att erbjuda förbättringar av ett köp, öka dess värde och i slutändan göra alla bättre ställda. Det finns många missade möjligheter för säljare som gör stora misstag varje gång de träffar en kund. Att lära sig merförsäljning är en viktig färdighet som du kan lära dig genom att smart närma sig varje försäljning, använda olika merförsäljningstekniker och lägga grunden för en stadig kundbas.

Steg

Del 1 av 3: Smart försäljning

1. Se till att du vet allt om de produkter du säljer. Ju mer du vet om dina produkter, desto bättre vet du också hur vissa produkter kan ge mervärde till den produkt kunden vill köpa, förutom att kunna rekommendera alternativ eller produkter som är bättre. Kunder gillar att köpa något från någon som kan mer om en produkt än de gör. Ditt mål som säljare är att låta kunden veta hur de enkelt kan förbättra den önskade produkten, vilket innebär att du behöver känna till produkten utan och innan. Gör dina läxor för att kunna sälja.

Jobbar du i en bokhandel med ett stort utbud av fantasy går det bra att läsa genrens storsäljare om du vill sälja fler av dem. Om du tror att Gandalf var den bästa karaktären i Bägaren av eld då blir du inte en övertygande säljare av fantasyböcker.

2. Uppskatta kunden. En bra säljare kommer snabbt att kunna bedöma en kund och anpassa säljtekniken till individen. Oavsett om du jobbar hos en grossist eller i butik ska en säljare låta kundens önskemål avgöra försäljningen.

Prova i en detaljhandelsmiljö skilja mellan shoppare som sannolikt inte kommer att köpa och de som verkar verkligen leta efter en viss vara. Om du märker att en kund tittar målinriktat, ta kontakt och fråga om du kan hjälpa till med något. Lyssna aktivt innan du bara försöker marknadsföra en dyr och exklusiv produkt. Om en kund verkar aktivt shoppa, fundera på en lämplig merförsäljning baserat på vad de vill köpa.

Om du arbetar inom grossist, försök sedan få en uppfattning om kundens behov genom att ställa många frågor. Varför kunden köper så många plastmuggar? Vad mer kan du erbjuda för att göra ett visst mål lättare att uppnå?

3. Ta den första kontakten. Prata med kunden genom att interagera på ett vänligt sätt, hälsa på kunden och ange att du är tillgänglig för frågor eller hjälp. Försök ta reda på vad kunden vill ha och använd den önskan för att starta säljprocessen.

Om kunden i din bokhandel tittar på Chronicles of Narnia med stort intresse, börja ta din första kontakt genom att komplimentera kundens smak: "Det är en fantastisk serie - vilken har du redan läst?"Lyssna på kunden och starta ett vänligt samtal om kunden är på humör. Ta upp andra serier de kan vara intresserade av, som Spiderwick Chronicles eller Sagan om ringen.

4. Lär dig att uppskatta när distansering är en effektivare säljteknik. Den aspekt av aggressiva försäljningsmetoder som får flest klagomål är den allestädes närvarande "slumpmässig" merförsäljning. Det går bra att marknadsföra relaterade produkter (LOTR, bokmärken, etc.) på ett vänligt sätt vid disken, men att göra automatiska försök att sälja en kund de dyraste och senaste produkterna utan att lyssna på deras intressen är ett säkert sätt att driva bort många kunder.

Om du försöker sälja Narnia-kunden den nya Steve Jobs-biografin i inbunden, nu till försäljning på grund av ett stort lager, är det troligt att det kommer att förvirra och irritera kunden, eftersom det uppenbarligen är en överrea. Kunderna är inte galna.

Lägg fröet till en merförsäljning genom att erbjuda en mängd andra köpalternativ och låt kunden bestämma. Relatera dina förslag till kunden eller kundnyttan, inte till dina underliggande avsikter.

5. Låt kunden bestämma vad som är prisvärt. Det är bättre att inte nämna priset på varan du försöker sälja tills du har rekommenderat varorna. Gör en koppling mellan det som är mest tillämpligt och kundens önskemål och låt honom/henne avgöra om priset är genomförbart.

Av samma anledning kommer säljare ofta att vara tveksamma till att komma med förslag till en kund som redan har famnen full av varor, rädsla för att notan kommer att skrämma kunden. Inte ditt problem. Var ärlig och tillhandahåll de mest värdefulla alternativen för kunden, enligt din åsikt, och låt kunden bestämma.

Del 2 av 3: Merförsäljningsalternativ

1. Återförsäljning av tillbehör. Den säkraste merförsäljningen är att erbjuda ytterligare, relaterade varor för något kunden redan köper. Om kunden köper den första boken i Narnia-serien, peka på den andra boken också: "När du är klar med den här boken, tro mig, kommer du genast att vilja fortsätta med den andra boken. Jag kunde knappt vänta själv!" Du kan också föreslå något som ett bokmärke eller någon annan relaterad sak.

Fundera på vad du skulle vilja ha om du var kund – när du köper en kamera vill du förmodligen ha ett extra batteri, en kameraväska, ett extra minneskort och en kortläsare så att du kan spara bilder på din dator. Allt som behövs för bästa möjliga upplevelse av produkten.
Inom grossisthandeln, försök ta reda på allt du kan om kundens verksamhet och erbjuda andra relaterade produkter. Tilltala de flesta grossisters önskan att förenkla och ge dem möjlighet att få allt de behöver på ett ställe – din grossist.

2. Säljer extra tillval. Alla produkter är inte skapade lika och speciellt om du säljer lyxvaror är det bra att bekanta kunden med de olika alternativen och att betona extrafunktionerna med de dyrare produkterna. Även med böcker kan du försöka sälja Narnia-kunden hela setet, med detaljerade bilder och kartor i en snygg låda.

Gör det praktiskt för kunden. Om du försöker sälja en student en dator, kommer de förmodligen att vara intresserade av något med ett bra grafikkort, som är hållbart, lätt och kommer med en bra garanti. En dyr dator med mycket RAM-minne är ingen smart merförsäljning, även om den är på rea och specifikationerna är enligt din åsikt "bättre", om det står klart att kunden vill ha en bärbar dator.

I grossisthandeln kan du ge kunden olika storleksbeställningar mot övervägande och få samma produkt till ett bättre pris.Bulk tenderar att vara billigare, så det är en bra idé att betona de långsiktiga prisfördelarna så att mer köps nu istället för att komma tillbaka för mer senare.

3. Sälj kvalitet. Vad är skillnaden mellan pocketversionen och den tre gånger dyrare inbundna utgåvan av Narnia? Historien är densamma, eller inte? Vad är fördelen med "lyxigare" och bättre kvalitetsversion av samma produkt. Det kan ha med möjligheter att göra, men oftast har det med prestige att göra. Att sälja kvalitet innebär att sälja hållbarhet, hantverk och stil:

"Det här är en bok som du inte bara slänger och du vill förmodligen läsa oftare. Den där pocketboken kommer att falla isär, det är därför den är så billig, och orden ligger så nära varandra att det kommer att ge dig huvudvärk. Jag skulle köpa den här versionen själv. Illustrationerna är vackra och det ser vackert ut i bokhyllan."

4. Var specifik och erbjuda en mängd olika alternativ. Markera alternativ i minst 3 priskategorier för kunden som försöker fatta ett beslut. Kunden kommer vanligtvis att välja det alternativ som har störst mervärde. Utan en god förståelse för specifikationerna kommer kunden sannolikt att välja det billigaste alternativet. Om du förklarar alla olika alternativ väl, ge dem åtminstone en chans att göra ett mer välgrundat val, vilket innebär att de vanligtvis spenderar lite mer eftersom du har hjälpt dem att bli mer informerade.

Betona möjligheterna, inte priset. Gör den mest attraktiva delen av transaktionen till en aspekt av föremålet, inte skillnaden i pris.

5. Gör föremålen påtagliga. I en butiksmiljö låter du kunden röra varan. Ta produkterna och ge dem till kunden att känna, undersöka och njuta av samtidigt som du beskriver detaljerna och fördelarna med en eventuellt dyrare produkt. När någon väl har hållit i något är det psykiskt svårare för kunden att gå ut ur butiken utan att köpa något.

När du säljer per telefon, särskilj tydligt mellan de olika alternativen för att underlätta för kunden. Lyssna på deras frågor och hjälp till att skilja mellan olika kvalitetsnivåer, ge vänliga råd om vilket som är det bästa köpet.Beskrivning gör försäljningen.

Del 3 av 3: Skapa stamkunder

1. Gör kunden en tjänst. Ett av de bästa ögonblicken är när kunden inte bara återvänder till butiken för att köpa mer, utan specifikt för att du frågar. Gör allt du kan för att få kunden att komma tillbaka och bli en stammis. Det är ett av de bästa sätten att merförsälja du kan göra, oavsett vad du säljer. Om kunden överväger vad du gör en tjänst, kommer de sannolikt att återvända till den butiken där de "stor hjälp."

Överraskande nog är ett av de bästa sätten att göra kunden en tjänst att föreslå ett billigare – men inte det billigaste – alternativ. Det finns inget mer övertygande än att säga i en mjukare ton, "Jag borde nog inte säga det här, men det här märket är alldeles för dyrt, det är verkligen löjligt. Det här andra alternativet ger dig samma möjligheter och kvalitet, enligt min mening. Det här är vad jag har hemma."

2. Förutse invändningar. Kunder är vanligtvis inte ivriga att spendera sina pengar. För att avsluta försäljningen är det viktigt att du tar initiativ och försöker avsluta försäljningen snabbt, innan kunden börjar tänka för mycket. Om du också sålde Narnia-läsaren första volymen av Sagan om ringen, erbjud dig att förbeställa dessa föremål medan han/hon fortsätter att titta runt. Håll föremålen redo att gå.

3. Trygga kunden och visa empati. Detta är den viktigaste delen av denna försäljningsmetod. Det är mycket viktigt att du köper du kunden stelnar i slutet av försäljningen, vilket får det att låta som att det bara var kundens eget beslut och tänkande. säga något i stil med, "Bra val, jag tror att du kan vara väldigt nöjd med den här. Låt mig veta vad du tycker!"

Se till att du kan nås genom att ge ett visitkort med kontaktinformation, så att din kund kan kontakta dig direkt, eller åtminstone ge dem ett kort från företaget och skriv ditt namn på baksidan. I bästa fall kommer du att bilda ett band med din kund och vem vet, du kanske har en annan kund.

4. Var dig själv. Det är en vanlig myt att extroverta är bättre säljare än introverta, medan forskning har visat att båda är lika ineffektiva. De bästa säljarna är mångsidiga och har förmågan att anpassa sin personlighet och säljstil till kundens föredragna form av interaktion. Försök att få kontakt med en kund baserat på genuin interaktion med hjälp av din förtrogenhet med produkten och din förståelse för vad kunden vill ha.

Du måste visa verklig entusiasm över kundens inköp. Det går bra att upprepa en del av det du redan har sagt under rean, men undvik att verkligen upprepa dig själv och ge intrycket att du har repeterat din text. Var äkta och ärlig så kommer du hela tiden att kunna sälja mer.

Tips

En framgångsrik "merförsäljning" är något kunden aldrig kommer att ångra. Köparen blir då kund för livet och kommer att fråga efter samma säljare. Poängen är att merförsälja för kundnöjdhet, inte bara att sälja lite mer den dagen än vanligt. Leta efter en långsiktig kundrelation så att kunden känner någon i butiken som är som han/hon "filtrera" kan servera och ge förslag från det överväldigande erbjudandet.
När du lämnar över något till kunden, ge även två liknande produkter men låt oss veta vad du föredrar. Ja, du – du låter kunden veta vilken du föredrar.Eller, om du inte har en preferens, försök ta reda på vilken kunden föredrar och peka sedan på de mest positiva aspekterna av den produkten. Studier visar att när en kund gillar en produkt bättre än en annan är de mer nöjda med köpet senare.